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目前分類:直銷心得系列 (5)

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a.感謝各位的肯定  

前一陣子在ptt與ptt2張貼了<我對直銷的一些想法>系列文章。
本來有點擔心會遇到一些不理性的批評,
沒想到除了hate版有鄉民嫌文章太長之外,其實還好。
感謝許多人在BBS上推文,轉錄以及丟我水球。
其中有反對直銷的,也有支持直銷的,
甚至還有人要把他們公司的直銷商手冊寄到美國給我,
想和我一起討論......
你們給我的正面肯定,真是讓我受寵若驚!在此先說聲謝謝!

我想這是因為我既不是直銷從業者也不是受害者,
只是抱持著求知的心態去討論,所以能稍微客觀一點。
(雖然我不否認我有我的立場)
關於直銷的爭論,有點類似政治上的非理性辯論。
「信者恆信,不信者恆不信。」
一旦戴上了綠色眼鏡,就只看得到綠色;藍色亦然。
這樣抱持著先入為主的觀念, 聽不見對方評論的優點,
不但說服不了對方,也學不到新的觀點,
反而吃虧的是自己,成了輸家。
若是抱著求知的態度發問,憑著分享的心態寫評論。
得到了知識,大家都是贏家。

b.制度的問題?人的問題? 

有「路人」好奇問我是不是學行銷的,
其實,我在研究所學的是人力資源。
而在這個領域其中有一種觀點是,
「將組織視為一個系統,探討人在這個系統裡的行為。」
所以,我感興趣的是在直銷這個體系中,
人們會因為其制度而做出什麼樣的選擇。

有一句話說得好:
「把好的人放在壞的系統中,系統永遠會勝利。」
這也是大家為什麼常會說「選對公司和其制度很重要。」
直銷這種獨特的商業模式,很容易產生一些人性的陷阱。
再善良的人,一旦踏進不健康的系統中,也很容易變質。
直銷業者常常說一句話:
「其實直銷這個制度很好,只是參與的人有好有壞。」
我的觀點不太一樣:「人出了問題,系統一定也有問題。」

如果這個人心術不正不適合做直銷,
為什麼你還讓他進來呢?你做過篩選了嗎?
天底下有哪一家公司是人人都有資格加入的呢?
人人都可以做,這家公司服務的品質在哪裡?
如果一個善良的人,開始採用不合理的方式經營。
(例如囤貨,或是過份誇張收入)
為什麼你不制止他呢?你的制度有妥善設計以防弊嗎? 
如果放任這些人為所欲為,然後無奈地說:
「其實我們公司制度很好,只是被少數老鼠屎弄壞名聲。」
我認為,這個系統的管理人(直銷公司),
以及這些老鼠屎的上線,沒有善盡責任。
甚至,有些惡質的公司或上線為求業績,
放任大家不擇手段地做,那就更糟糕了!

另外有一個熱門的討論是-「制度」與「產品」何者重要。
這一點我沒有特別研究,有請各位補充。
我的直覺反應是-為什麼一定要選其中一個?
要做到最好,制度和產品都很重要,不是嗎?

c.富爸爸說了什麼? 

有網友提及<富爸爸商學院>這本書,以及其中對直銷的見解。
由於我還沒機會讀這本書,所以不方便提供意見。
然而根據我多年前讀過富爸爸系列前三本的印象,
我認為這套書的定位在於「理財勵志書」-鼓勵大家要有財務知識。
我當初讀此系列,也是熱血沸騰,覺得要充實財務知識,達到財務自由。
不過如網友所說的,此系列並沒有提供很具體實用的工具。

儘管這本書的負面批評也不少,
例如曾有人質疑他是靠寫書之後,四處辦講習會才真正發財。
但我覺得富爸爸系列的確有達成其目的-鼓勵大家充實財務知識。
一本書能做到這件事,我覺得已經是很值得誇耀的成就。
至於要如何實際獲取這些財務知識,我並不認為有捷徑可走。
經濟學、會計學、財報分析、貨幣銀行學等科目都是基礎,
加上每日吸收各種產業的相關知識(例如:技術、產品等)
當然還要加上實務經驗,以及瞭解全球經濟的變化,
甚至還有很多人提及倫理道德以及個性的修養……
這是個漫長而需要累積的過程,
所以,我不認為財務知識是可以速成的。
這也是為什麼大家應該用開放的心態持續地討論。

直銷業者常提到富爸爸,我想,最主要目的還是喚起大家對有錢的夢想,
鼓勵大家脫離打卡領月薪的平凡上班族日子。
然而,要追求財務自由,若過份強調直銷這種商業模式就太偏頗了。
股票、期貨、共同基金、債券、不動產......也都是追求財富的管道。
若直銷業者不斷強調「不想當員工領月薪,就應該要來做直銷。」
這種二分法,我想已經失去了富爸爸一書的本意。
比較理想的情形是,鼓勵大家在直銷賺到的錢,拿去理財投資。
當然,前提是你必須真的「賺」到錢,
如果你做直銷的獎金,都壓在存貨裡面,
不但沒有財務自由可言,根本成了「財務收押」。

至於我看到網站上說富爸爸商學院提及人脈致富,
我並沒有讀到其內容,無法評論,我只能重申我對人脈的觀點-
「一個成功致富的人,往往有良好的人際關係。
  但不表示玩弄人際關係就可以成功致富。
  人際網路,貴在長期投資,絕非短線操作。」

d.網拍vs.直銷   

關於第一篇第四點網路拍賣的部分,我知道會引起一些討論。
其實,我並非真心認為直銷應該要轉型成為電子商務。
因為直銷是人和人面對面接觸的銷售方式,
其優點在於示範解說產品,以及完整的售後服務。
所以「直銷的產品比較便宜」,這個假設不見得正確。
因為消費者支付產品的價格中,雖然不必付給大盤、中盤商,
卻要支付直銷體系好幾代上線的獎金。
而他們之所以有權力收這筆錢,
是因為賣給你產品的直銷商提供了售前售後服務。
而他的上線提供了教育訓練。
所以,身為一個消費者, 
若你想找最便宜的產品,透過網路平台可能有機會。
若你想擁有完整的銷售服務,可以多花一些錢找直銷。
是不是冤枉錢,就得看你自己的想法了!

至於有人問到為什麼網拍可以見到低於直銷商進價的產品,
懷疑是假貨?如果這個產品太有名,假貨當然有可能。
但亦有一種情形,有些幹不下去的直銷商,
當初為了衝主任、衝位階,囤貨過多,現在退回去損失更大。
這些人計算後發現放在網路上拍賣損失還比較小,便會如此行。
這麼一來,對其他直銷商的衝擊非常大,
如果消費者可以在網拍上買到更便宜的產品,何必跟直銷商繼續訂貨呢?
這些固定的老顧客可能會流失,造成更多直銷商也做不下去的骨牌效應。
所以,直銷公司會想要打壓網路拍賣,
但他們更應該從源頭杜絕囤貨衝業績的歪道。

e.網友的兩種反應   

如果說我的文章有一點點貢獻,那就是拋磚引玉,鼓勵大家思考。
我在網友的回應之中,看到了完全不同的兩種觀點。
有人說,
「我現在終於明白,為什麼我加入直銷那麼久,
總是對拉下線沒有興趣,只是自己買自己用,
原因就在於我不希望我和朋友的關係因為談到錢而變質。」
另外一位說,
「我現在想通了,我就是要賺朋友的錢!
為什麼我可以賺?因為我比他們還挑剔。
除了公司提供的資料,我自己私下研究每一項產品的優缺點。
我讀醫學期刊,我考美容證照,我做完整的售後服務。
我比他們都還要小心謹慎, 所以這個錢我賺得心安理得」
儘管觀點不同,這兩種人,我都由衷地佩服。 
因為他們很清楚知道自己要的是什麼,
不隨波逐流,也很誠懇地面對心中的聲音,
而不是像個木偶般地「完全相信、完全配合。」
我相信他們這兩種人,不管是做哪一個行業,都會成功!

f.我的動機       

另外,我要感謝有網友對我個人的關心。
的確,在美國讀博士有既定的功課壓力,
再加上研究助理工作以及校外接的Case,
這樣抽空寫文章的機會成本的確不小。
我本身也擔心被冠上擋人財路之惡名。
但是,我在寫文章的時候,心中常想起一個人—
英年早逝的台大工商管理學系教授—翁景民老師。
他曾在行銷課中提到他為了學生的幾個疑惑,
百忙之中下苦工去研究透徹直銷這個體制。
舉凡獎金制度、晉升方式、各種術語都弄得一清二楚。
他是位非常了不起的教授,更是許多台大學生的榜樣。
對於這次寫直銷的文章,我可以問心無愧地說,
我的動機是出自於關心,我的評論出自於科學精神
真要說這件事對我本身有什麼好處,那就是「知識」,
以及來自許多陌生人溫暖的肯定!
我相信,等到我上天堂見到翁教授的那一天,
他會對我說:「你這點和那點的邏輯不夠嚴謹,
不過嘛,我肯定你的用心!幹得好!」

嗯,至少以一個行銷學的大外行而言,
我覺得我已經算是夠努力了!
我知道直銷這個議題還有許多點可以討論:
學精算的人,可以研究獎金的百分比是怎麼訂的。
學法律的人,可以討論法令如何更實質地防止詐欺行為。
學企管的人,可以分析的就更多了....
這就是所謂的處處是學問!
然而,
我不打算成為分析直銷的專家。
我不打算以直銷為題材寫博士論文。
我更不打算加入直銷成為百萬美金名人。
我寧可在讀書之餘當個高橋名人(任天堂紅白機遊戲-冒險島)
所以,我的Blog還是會回到人力資源以及一般企管的議題。
http://www.wretch.cc/blog/bryanwang
歡迎大家繼續捧場!

最後一點,我實在無法忍住不提。
BBS上對於直銷的一片謾罵之中,有一句話讓我笑到噴淚。
這位網友說: (髒話的部分省略)
「名片上都會寫藍寶級、紅寶級、**寶石階級的,
    又不是寶石方塊。」
在憤怒譴責中,還能提到電玩遊戲來幽默一下。
市面上那麼多談創新,培養創意的書籍,
依我看來,這些大師還比不上網路上年輕人來得厲害呢!

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9.廣告下面那一排小字

真正成功的直銷商,大概都會有個經營原則-「不自欺,不欺人。」
所謂的欺騙有兩種,第一種是說假話,
第二種是沒說真話,或是說了資訊不全的話。
舉例來說,某感冒藥明明傷身體,
廣告卻說:「保證對身體健康。」這是說了假話。
若廣告說:「保證不傷胃。」
但他沒告訴你「他只是會傷你的肝。」這是沒說真話。
這兩種,只要是明知故犯的,都可算是欺騙。
大多數人不至於睜眼說假話,但很容易避重就輕,不講真話。
我稱這種資訊為「廣告下面那一排小字」。
例如,電視廣告用整個螢幕打著全面五折。
下面卻有幾行螞蟻般大小的但書:「限於特定分店,一次需購滿50萬元」
你說,這算不算騙人?

同樣地,當大家疑惑地問:「聽說加入直銷都要先自己買一堆貨?」
直銷商怎麼可以只說:「不不不……只要850元入會費就好了。」
為什麼沒有告訴他,為了體驗產品,以及大家通常為了第一個月的積分,
往往必須要買幾萬元的產品自己先試用?
當大家疑惑地問:「聽說貨賣不完,就得積一堆自己用?」
直銷商怎麼可以只說:「放心,公司規定可以退九折」
退九折的期限是多少?一年?三個月?14天?
開封的話怎麼辦? 這些都說明清楚了嗎?
你有沒有拿出「價值減損表」給對方看?
如果直銷商明明知道,卻不主動告知,這就好像廣告下面那排小字。
「是你自己不看清楚的,與我無關。」這樣的想法,不也是騙人嗎?

再回到獎金的問題。
當直銷商跟你誇耀他月收入多高時,
你應該立刻反問:是淨賺嗎?你有沒有存貨?
不必學過GAAP(一般公認會計原則),
巷口雜貨店不識字的老奶奶都知道,貨品要等到賣出去了,才叫賺錢。
如果直銷商自己進了貨,湊足點數,領了獎金。
那些貨卻還壓在家裡或是公司,這樣叫做「賺」得獎金嗎?
這種惡質的直銷商,先騙說大家說他賺錢,
引誘人加入,再推動整個錢滾錢的循環。

說到囤貨,這是局外人最大疑惑所在,
直銷公司明文規定可以退貨(法律也有規定)
但是在實務上,卻有許多人做不下去,囤的貨卻清不了。
這不是很矛盾嗎?這到底是什麼原因呢?
(根據中山大學管理學院直銷學術研究中心網站上一份
關於直銷商離職原因之個案研究,填答有囤貨情形者高達七成。)
所謂的囤貨,就是自欺。明明賣不到某個等級的業績,
卻為了高額的獎金百分比,自己先買貨充數。
(可能同時安慰自己,再努力一點就賣得掉)
等到後來發現自己真的達不到這個業績時,
已經積了一大堆貨,甚至是刷卡訂的貨。
沒錯!公司規定可以退貨,那麼之前領的獎金要不要退?
頭銜該不該摘下來?你的上線下線會不會受影響?他們會不會給你壓力?
這些廣告下面的小字,你當初有看清楚嗎?
自欺欺人者,害人害己!

現在在做直銷的朋友們,
如果你沒囤貨,恭喜你!即使腳步慢了點,你一定有機會成功!
如果你有囤貨,你已經踏入惡性循環裡面了!趕快回頭!
但你也不需要太自責,直銷這個體系本來就很容易引導人走到這步。
當你差一點點業績就可以跨越到另一個獎金百分比的區域,
很多人都會像你一樣禁不起誘惑,自己買產品充作業績。
這樣表面上看起來是賺到了,但實質上心裡卻要喊苦。
這是人性,你只是意志不堅定,開始自欺。
如果你設立停損點,真正做不下去的時候就認賠退出,那還有救。
如果你鐵了心,為了把囤貨清掉,更積極地拉下線,
而且刻意隱瞞囤貨的事實,宣稱自己已經「賺」大錢來吸引人,
那麼,這就是自欺欺人的行為,注定要失敗的。

10.分析客觀的事實

既然要成為一位直銷商,必須很積極能幹,
就應該很會問正確的問題,分析客觀的事實。
當有人告訴你,該公司已培養X位百萬美元名人,
你應該問:「除以總直銷商人數,這個比率是多少?」
當有人告訴你,該公司飛躍成長,每個月有Y人加入。
你應該問:「離職率是多少?淨成長是多少?」
更重要的問題還是老話一句,
當有人告訴你,他每個月可以有Z萬元的收入,
你應該問:「是淨賺嗎?有沒有存貨?」
還有,業績是每個月歸零計算,
他說的「每個月」是平均?是上個月?是歷史最高?
千萬別被誤導了!

另外一點,由於大學新鮮人社會經驗不足,
一接觸直銷這種商業模式,有如發現新大陸。
跟著相信「直銷將成為未來商業的主流!」
這樣的論述正確嗎?既然開始接觸商業,
應該要多讀一些財經報導與商管書籍。
了解一下豐田汽車的精實生產,
了解一下戴爾電腦、沃爾瑪的供應鍊,
看看什麼是現況,看看什麼是未來趨勢。
看看人際網路的銷售是不是主流?
台灣人的視野普遍不夠廣,
除了看韓劇,有沒有注意到韓國的產業?
除了學瑜珈,有沒有聽過印度班加洛的科技園區?
當大家都把知識經濟四個字掛在嘴邊,
你有沒有把時間金錢拿來投資於充實自己的知識?
靠人際網路?靠知識?何者才是主流?
當有人大膽預測「十年後的台灣,全民都會加入直銷」,
你該怎麼回應他?

11.直銷商會來追殺我嗎?

曾經有人問過我,我寫這樣的文章,豈不被那些做直銷的人恨死。
我說,這句話只說對了一半。
惡劣的直銷商的確會恨我揭穿他們的騙人把戲,
但正當經營的直銷商反而會大大地感謝我。
第一, 我幫他們一起除掉那些害群之馬,
以他們立場不方便講的話,我卻幫忙說了。
第二, 認真想過這些問題之後,還願意加入者,
一定會成為成功的直銷人員。
也就是說,我幫他們篩選了合適的人,省下許多時間精力,
優良的直銷商應該要到處轉寄這篇文章才是。
當然,這篇文章裡頭一定有不精確的評論之處,
我相信他們也很樂意幫我補充修正。

依我的觀點,直銷這種商業模式當然也有優點,
而其中最大的好處在於「教育訓練」。
不管是企業或個人付費,教育訓練都是很昂貴的。
而直銷商為了培養下線,往往提供許多免費課程,
善於利用者,不但能自我成長,還省下了不少錢。
學術文獻中,訓練的轉換(Transfer of training)
可依訓練與工作的吻合度分為近程(near)與遠程(far)。
例如:銷售賣某特定產品的訓練屬於近程,而銷售能力的訓練屬於遠程。
在直銷體系中,應以後者的學習為佳。
設定目標、人際溝通、時間管理等能力,將來在其他工作場合也很受用。
如果你已加入直銷的行列,應花多一點時間充實能力,
不要滿腦子迅速致富。穩紮穩打,不囤貨,不欺騙,慢慢就會成功。

如果你問我,我既然能分析直銷的利與弊,
成功機會應該不低,我何不也加入試試看呢?
我的回答絕對是否定的,理由很簡單。
再怎麼說,直銷是利用人際網路行銷,把東西賣給朋友,賺取利潤;
若這朋友成為我的下線,我可再抽佣金。
想到這一層利害關係,我就渾身不舒服。
我還是習慣,朋友就是聊聊天分享心情,
有時你請我吃點心,偶爾我請你喝咖啡,這樣單純的關係,多好!
天底下能賺錢的方法那麼多,有本事成功的人,做哪一行都會成功!

12.結語/ 你到底懂不懂啊?

就像電話詐騙一樣,在報上或是網路上,
常常也可見到滿懷熱忱的年輕人為利所誘,
辦了現金卡或是信用貸款,投入直銷。
被不肖的上線害得走投無路。真的是「被賣了,還幫人數鈔票。」
甚至還像水鬼一樣,為了自己脫身而找下一個受害者,身心受創。
這能怪誰?除了怪人心險惡,公理不彰,
是不是也要怪自己被利沖昏了頭,
為什麼當初不經大腦思考就做了決定?

關於直銷的正反面消息,
網路上的資源非常多,例如台大批踢踢BBS(ptt.cc) 
就有Directsales與anti-ramp兩個版可以得到許多資訊。
社會新聞也常常可以看到老鼠會非法吸金的案例。
這些資訊,對一般人而言似乎沒什麼關係,可以不去理會。
但對於正在考慮加入直銷這種商業模式的新手,
應該要多花點時間去比較,比較正反兩面的說法。
當然,關於一些負面消息,你也不意外會見到「同業抹黑」等等反駁。
總之,你自己的前途,必須自己作判斷。
網友可以隨便說,直銷說明會可以隨便講,我也可以隨便批評。
但你自己的未來與存簿裡那一點點錢,我知道你不會隨便。

我既非直銷從業者,也非直銷的受害者。
我只是對分析這個體制感到有興趣。
身為一個局外人,我已經提出那麼多質問。
如果今天有人想從我身上掏出一分錢,
我一定會再想兩倍的問題,要對方說清楚講明白。
如果,你要把寶貴金錢、時間與熱情投入直銷這個事業,
我真的要問你懂了多少。如果你還沒弄懂,就急著衝刺,
你只是從一個不知未來在哪裡的大學生,
變成一個不知未來在哪裡的直銷商。

所以,換我反問你:「你到底懂不懂啊?」

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5.麥當勞?珍珠奶茶?葡式蛋撻?

關於「賣產品」以及「做組織」何者為重,
直銷業者有一種說法-「複製的力量」
這往往是參加說明會者感到目眩神迷,似懂非懂之處。
麥當勞、7-11、Starbucks都是常見的例子,
比如說,麥當勞的優勢不是漢堡(產品),而是品質一致的分店(組織)。
若全世界只有一家麥當勞,生意再好,獲利還是有限。
但若把這家麥當勞的成功經驗複製成幾千幾萬家,
整個麥當勞的力量就很大了,
每一家的採購、營運成本低,獲利機會也相對較高。
這道理沒什麼神奇的。
說穿了,只不過是經濟學中的「規模經濟」概念而已。
問你老媽:「準備五個人份晚餐的時間,是準備一個人份的五倍嗎?」
她會用你最明白的話告訴你這個「深奧」的道理,
不需要去說明會聽個三四遍。

好,或許你會說「管他什麼道理,麥當勞就是賺錢啊!
如果這套模式可以用在麥當勞,用在直銷也一定會成功!」
這表示你沒想清楚一點:每一家麥當勞不需要努力拉下線擴張分店。
麥當勞公司在設立每一家分店時,一定會做完整的評估。
試想,如果一條街上無限制地開了一整排麥當勞,會有什麼不良後果?
輕微者,有如珍珠奶茶店彼此削價競爭;
嚴重者,有如葡式蛋撻店骨牌般地倒閉。
輕易假設通路愈多銷售量會愈多是很致命的錯誤。
經濟學的第一門課就是需求與供給。
只注意供給,過份擴張組織,絕對是有害而無利,也否定了永續生存。

供給與需求對直銷商的另外一個啟示是:「不要找親朋好友推銷!」
試想,一個社團或一個班級上若好幾個人被你帶入這個事業,
馬上就飽和了。你們是伙伴,卻也是競爭對手,
猶如一條街上的麥當勞。不易同生,卻易共死。
所以最佳的策略應是到愈遠愈偏僻的地方推銷愈好。

還有,經濟行為是需求與供給兩者運作的結果。
如果這個事業無法讓你賺到預期的高報酬,
不必一味地怪自己行動力不足,不夠積極。
這可能是需求面的問題。

6.午餐不但不能白吃,也不能吃太急

不管直銷從業人員或是反對直銷者,
至少彼此有一點共識:「天下沒有白吃的午餐。」
即使迅速致富是可行的,也得付出相對應的努力。

直銷,是各式各樣銷售行為的一種。
有的人對於銷售行為感到厭惡,這種想法其實是不健康的。
生活中其實處處可見推銷,人人也都需要銷售的技巧。
例如:推甄學校、應徵工作都是在推銷自己。
所以年輕人有機會應該嘗試看看銷售員的工作,
培養自己許多溝通技巧、忍受挫折等等相關能力。

然而,我認為,從未經驗銷售工作就貿然選擇直銷是危險的。
做電話行銷,若對方對於推銷深惡痛絕,狠狠地把你罵了一頓,
掛完電話之後,誰也不認識誰,不必在意。
登門拜訪難度稍高,畢竟你得面對面接觸,但離開之後也無妨。
至於直銷,主要是透過自己的人際網路進行推銷。
(當然也有人以做問卷調查之名,行推銷之實)
對自己的親朋好友推銷的一大缺點是,後果不可復原。
人和人之間的關係是很微妙而敏感的,
一但對方覺得你想將彼此的友誼轉化為利益關係。
(講白一點,他覺得你要從朋友身上賺錢)
很多人會產生激烈的反彈,從此避之不見,不認這個朋友。
再加上口耳相傳,很容易一下子臭名遠播。
所以,透過人際網路行銷,需要高等的技巧與經驗。
初學者應該改從入門的銷售工作學起比較好。

一個成功致富的人,往往有良好的人際關係。
但不表示玩弄人際關係就可以成功致富。
人際網路,貴在長期投資,絕非短線操作。

7.向前衝啊!捍衛中土!

當一個久未謀面的朋友突然約你出去,
若他明講要介紹你參加直銷,你大多會找藉口迴避。
所以,大部分的人會避重就輕,
免費保養美容、做問卷、應徵工讀、聽演講……
各種琳瑯滿目的理由,目的只有一個:帶你去聽說明會。
這種行銷手法,就像是超市折價券,先吸引你進去再說。
這也沒什麼,只要不是騙人就好。
(路過會場進去上個廁所之類的藉口就太拙劣了)

然而,有時候你已先知道對方在做直銷,
想要問問他到底內容是什麼?想多了解一點。
對方往往不明講,說三言兩語不易明白,
改天約你出去好好談 (去說明會!)
這點真是匪夷所思,有什麼話不能在MSN, 電話, 甚至一對一當面談?
平常大家討論期中考的題目都可以直接討論,
直銷就這麼深奧難懂,非得到特定地點才能聽懂?
到底去了這種說明會有什麼不同呢!

「小心去了被洗腦、被催眠!」有人這麼說。
我覺得這麼說言重了,洗腦和催眠都需要高等技巧。
這種說明會或是表揚大會,只不過是一種激勵作用。
當一群積極熱忱又很健談你的人圍著你,
台上又有成功的人士分享他刻苦奮鬥賺大錢的故事,
再引用各種勵志書籍,或是企管大師的名言,
你的心,就像雲霄飛車一樣衝到頂點,
有一點不安,卻又充滿著刺激感與新鮮感。
「我應該不屬於這個世界吧?」你疑惑地說。
「你不是沒有夢想,只是不敢去想」有人拍拍你的肩。
於是,你的半隻腳已經踏進去了。
加入之後,他們開始教你完全相信,完全配合。
他們教你怎麼展現積極熱忱,教你什麼時候該說什麼話
教你抓準時間,拍拍人家的肩膀。

這種話術,這種激勵方式,並不罕見。
每回選舉,你在電視上一定看得到。
若你到會場親身體驗一次,你更能同時感受到
什麼叫做言不及義,什麼叫做慷慨激昂。
氣笛一按,凍蒜一喊,管他台上說什麼,
整個群眾都瘋狂了!這就是激勵的一種。
你也可以把魔戒這部電影再翻出來看一遍,
每逢生死關頭的大戰之前,人類的將領一定會對士兵喊話,
讓大家願意光榮戰死,只為捍衛中土!
(你是不是心裡也跟著吶喊呢?)

人類是種很感性的動物,一起看場燈光好氣氛佳的電影,
兩個朋友一不小心就變成一雙情侶;
或是,收到一封譴責某國可恥球隊違規的email,
就氣得把硬碟裡的影集全部殺光。這種小故事,你一定聽過。
人,很容易被操弄的。
若有人擅於此道,他可以成為政治明星,可以成為潛能開發大師,
要成為呼風喚雨騙財騙色的邪教教主也不難。

在短短一兩個小時內,讓一個菜鳥熱血沸騰,
彷彿下個月就要成為百萬富翁,簽下那一紙合約,下了循環訂單,
這樣的激勵手段,其實不太難!至少加入直銷後,很快就學得到。

燃燒別人的情緒,靠技巧;
冷卻自己的思緒,靠修養。

8.Feedback vs. Feedforward 

這一節要與系統思考有關,難度較高。
但正因為不易明白,所以往往成為盲點。
(有興趣探討者,建議參閱《第五項修煉》一書)

世界上有一種現象:A改變B,B再回頭改變A。
舉個簡單的例子,
A=對英文的信心。B=英文程度
當你對英文愈有信心,英文程度愈能提升;
而英文程度提升之後,就會對英文更有信心。
A和B可以是良性的循環,也可以是惡性的循環
(害怕英文—英文程度差—更恐懼英文)
再舉個例子,A=心情 B=唱歌
心情好的時候會想唱歌,唱歌讓心情更好。
在一般情況下,這個循環是從A開始的。
這樣B-A的過程稱為Feedback。

然而,在某些特別的狀況,人們會特意先改變B,
再引起A的改變,推動整個循環。
例如:害怕英文,但死記硬背先把英文考試考好,
慢慢就有信心了,開始良性循環。
例如: 心情不好時,刻意唱些輕快的歌讓自己開心。
這樣B-A的過程稱為Feedforward。

會操作Feedforward的人,
可以轉眼間推動一個靜止的循環。
舉例來說,
A=某書的銷售量;B=某書在暢銷書排行榜的名次
正常的情況下,某書受歡迎,賣得好,就會進暢銷排行榜,
於是受到更多讀者注意,也就賣得更好!
然而,有些惡劣的作者或出版商。
自己先掏腰包買一大堆書回去推著,硬是把書灌上排行榜。
無知的讀者認為,榜上有名的書一定不差,
紛紛買來看,於是銷售量就真的上升了,
於是,一本不起眼的書,便榮登排行榜許久。
這就是刻意先操弄B的威力。(以上為真實案例)

同樣的道理,A=下線的規模;B=自己的獎金收入
正常情況是一點一滴建立下線團隊,
慢慢收入就會增加。雖然創業維艱,但收入提高後,
便比較容易說服消費者成為下線,成為良性循環。
然而,惡劣的直銷商,明明自己收入還不高,
會先聲稱自己每個月已賺得豐厚獎金,引誘人成為自己下線。

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1.前言/你到底懂不懂啊?

暑假又到了,許多高中畢業生即將進入大學。
上了大學,表示更多事情必須自己負責、作主。
面對複雜社會中的種種陷阱,經驗不足者往往容易受害上當。
諸如被強迫推銷昂貴的百科全書之類的事情時有所聞,
應徵工讀時被引誘、詐騙的情形也是不勝枚舉。
即使是大學在學生以及社會新鮮人,踏入就業市場時,
也很容易掉入精心設計的陷阱中。
在眾多糾紛之中,直銷佔了一個很大的比例。
儘管不少公司以及個人非常腳踏實地,努力經營。
但亦有許多投機者以迅速致富達成夢想為餌,
導致許多社會經驗不足者在一時衝動之下,
掉進「合法的陷阱」,就算後悔也只能自認倒楣。
這種情況真是讓人痛心!

前一陣子我有機會和一些朋友探討直銷這個議題,
討論的對象包括了懵懂無知的局外人,心頭火熱的直銷界新手,
以及積極聰明但最終仍認賠退場的老馬,討論的收穫非常豐富。
我也上網搜尋了直銷相關的學術文獻,瀏覽了直銷公司的網站,
以及在BBS以及論壇上蒐集了正反兩面的心得分享,
甚至還從圖書館借了一本英文的《多層次傳銷手冊》作參考。
儘管本文僅代表我個人意見,我仍力求理性,
分析直銷體系中的種種可議之處,特別是有心人士的伎倆。
希望讀者不要為了支持而支持,或為了反對而反對。

直銷,在許多人眼中是蛇髮魔女,看了一眼就會變成石頭。
在許多人眼中是傑克的魔豆,可以讓你一下子攀到雲端找尋財寶
依我的觀點,直銷只不過是商業模式的一種,
可以大大方方拿出來理性地討論。
不經思考就斷然拒絕,是一種衝動;
不經思考就貿然加入,更是一種衝動。
我的立場,原則上並不鼓勵大學新鮮人做直銷,
這是經過理性的思考、分析與討論,所做出的結論。
因為他們還沒能力辨別可能遇到的陷阱。
當我試著勸阻一些涉世未深的學弟妹時, 
曾經有人質疑:「你到底懂不懂啊?」
所以我將我思考過的議題拿出來與各位分享,
除了讓大家明白,我花了一些心思去瞭解這個議題。
更希望能拋磚引玉,讓大家能夠提供意見。
若能激起一些討論的火花,對所有人都會是很大的收穫。

2.台北車站怎麼去?

在切入主題之前,先談一個重要的觀點-End(目的) vs. Means(手段)。
“End”就是我們想完成的事情,而“Means”是完成這個目標的方法
辨別什麼是“End”, 什麼是“Means”,說起來容易,要做到卻很難。
比如說:「我搭計程車去台北車站」這句話之中,
「去台北車站」是End,而「搭計程車」 是Means。
目的地只有一個, 但到達目的地的方法,其實有很多種可能性,
除了計程車,很多公車路線都可以到達。捷運、走路也是種選擇。
端看距離多遠, 身上有多少零錢, 有沒有悠遊卡,
天候如何, 是否會塞車……你可以視情況而選擇不同的means。
所以當一個人跟你下這樣的結論:「去台北車站,一定要搭計程車。」
你會想「不不不…還有其他方法。
我想去台北車站,但不一定要按照你的方法。」
或是有人說:「不搭計程車?那你一輩子都到不了台北車站!」
你就得提防說這句話的人的動機了。

這個觀念跟直銷有什麼關係呢?關係可大了!
如果一部計程車在你身邊停下來,主動問你要不要搭車去台北車站,
但對方卻又不肯明白地告訴你路程多遠以及怎麼計費,
反而不停地灌輸你,到了台北車站有多麼有趣。
這不是很奇怪嗎?但,這就是許多直銷說明會常用的手法之一。
當你參加直銷公司的說明會(或是體驗產品等等各種名目的場合)
你可能會覺得很奇怪,
為什麼他們不把時間拿來介紹那些不易明白的獎金制度,
反而花時間在談夢想,談有錢之後有多麼好,談旅遊世界各地的奇聞?
除了當作話題,拉近彼此之間的距離,讓你覺得他很關心你之外,
這麼做有一點很強的效果--把End和Means綁在一起,
讓你覺得要達到你的夢想,非得靠直銷不可。

如果你學會分辨End和Means,你的思考會比較有條理-
例如:你的夢想可能包括了改善家裡經濟、出國留學、
環遊世界、幫助貧苦的人等等。
這些夢想都非常棒!人生就是先敢作夢,才有可能達成。
然而,要達成這些夢想,可以有各種不同的手段。
以出國留學為例,有的人選擇先把學費都存好才申請學校;
有的人計算投資報酬率之後,大膽地先貸款,
等到學成之後收入增加,還款也快;
有的人專心地提昇自己實力,申請獎學金或是研究助理,自給自足。
一樣的目標,有許多種不同的方法可以達成。
即使是選擇先賺錢,也有各式各樣的管道,
做員工領月薪、自己做小生意、開個人工作室接生意、
網路拍賣、金融理財投資…加入直銷也是其中一種方法。
這些方法並沒有哪一種是「最好的」,只有「最適合自己的」。

所以,參加直銷說明會,不需要談什麼美好的理想遠景。
你只不過是去多了解一種賺錢的管道,也不需要害怕。
聽一聽,適合就做,不適合就再看看還有哪些其他選擇。
夢想、未來的計畫,平常就該思考,
如果你不曾好好思考,那就該靜下心來問問自己的End是什麼,
而不是在聽了幾場眉飛色舞的演講之後,草率地選擇一個Means。

更重要的一點是,如果你加入直銷後,
有一天你發現自己不適合,想要退場了。
那些關心你業績的上線(也是他的業績),可能會用很積極口吻對你說:
「加油啊!不可以放棄!你現在認輸就是放棄了自己的夢想!」
請你不亢不卑地告訴他:
「我沒有放棄夢想,我只是換一條更適合的路來走」

3.直銷=老鼠會?

許多人對直銷是什麼,其實還不太了解。
多半只是對它印象不好,勸朋友不要加入時往往會說
「他們都是老鼠會」「反正一定不好,不要去啦!」。
這些一知半解的評論,不但勸不了人,
還容易讓對方覺得你無知、頑固、沒有創新的勇氣。
直銷是什麼?其實Google一下就有。
詳細的解釋可參考中華民國直銷協會的網站(http://www.dsa.org.tw)
一般人常提到的直銷,指的是「多層次傳銷」(multilevel marketing)。
多層次傳銷的特色在於獎金制度,直銷商獎金的來源有二:
1. 銷售產品給顧客的零售獎金;
2. 從直屬下線以及再下線的業績賺取佣金。
簡單地說,你把產品賣給朋友,你可以從中賺一筆利潤;
若你把這個朋友A也拉進來賣產品,
從A的業績中,你還可以再賺一筆佣金。
若你的朋友A再拉了他的朋友B進來賣產品,
你的收入便來自於自己的業績、以及從A的業績、B的業績中抽成,
以此類推下去,所以直銷如果做得好,獎金是很可觀的。

一般化妝品公司常花大筆經費請巨星拍廣告,鋪貨在百貨公司等通路,
消費者支付商品的金額,其實只有一小部分在於原料以及製造成本。
相反地,直銷利用口耳相傳,讓直銷商示範與推銷產品。
支付直銷商的佣金,與大筆的廣告以及通路費用相比之下,
的確很有機會讓消費者買到相對便宜的產品,是個可行的商業模式。
不過,消費者支付產品的價格仍然不低,
畢竟,消費者花的每一塊錢,中間的每一層直銷商都抽了一部份做獎金。

如何辨別好的與壞的直銷呢?
好的傳銷公司,必定有個前提—重心在產品。
金字塔式銷售(pyramid selling),或是一般大家所害怕的「老鼠會」
則沒有實質的產品, 這種狀況是不合法的。
這種公司,其牟利的來源在於吸收新成員,賺取其繳交的入會費。
入會費的名義很多,不見得真的叫作入會費。
他可能叫作「經營權」可能是要你先認購某單位的產品,
總之,你必須先付費取得資格,取得日後回收高額報酬的資格。
(例如:花五萬元取得資格,往後每個月可以回收三萬元)
但是這種商業模式沒有辦法永續經營,晚加入者受害甚深。
(例如:晚加入的人,還沒領到第一個月的錢,老鼠頭就跑了)

多層次傳銷與老鼠會的區別,
表面上可以依照是否有實質的產品輕易判斷。
市場上的傳銷公司,也絕大部分都是合法的--只要有產品存在。
但今日許多直銷產品已經愈來愈抽象,例如:分時度假,網路課程。
所以大家在做判斷時,應該採取更高一點的標準—
簡單地說,優良直銷公司重心在產品,
惡質直銷公司重心在「拉人頭、做組織」。
當然,所有傳銷公司口頭上都會聲稱他們的重心在於銷售產品,
但你可以親身感受一下,這些直銷人員重心放在推銷產品,
還是把重心放在拉你進去當他下線。
其實,只要稍稍研究一下該直銷公司計算獎金的制度,
往往可以發現,銷售產品對直銷商的利潤其實不高,
想要賺取高額佣金,勢必努力地擴張自己下線團隊,成為大金字塔。
上述的網站中還提供更多判斷一家直銷公司是否優良的準則,例如:
「金字塔式銷售法以『快速致富之道』為餌,
誘使加入者購買『最有利可圖』或『領導人』的職位。」
這一點也值得玩味,哪一家傳銷公司不以快速致富吸引年輕人?
哪一位直銷商不想快速升紅寶石、藍鑽石?
所以,表面上都是優良公司,但實際上遊戲規則是另一回事。
哪一家公司的話可以信?只有明白地跟你說:
「你必須腳踏實地,非常努力而誠實地經營,做好售後服務,
這樣的付出不見得會比上班還輕鬆,但你可以掌握自己的業績。
而這樣的成果是,在合理時間內,你會得到相對應你所付出的報酬。」
這樣坦白的公司或上線,你才應該納入考慮。

4.被圍剿的網路賣家

有許多傳銷公司制度,在精神上是以拉下線為目的,
若是這些傳銷公司大方承認,倒也還好,畢竟他們名義上是合法的公司。
如果硬要堅持以「提供最物美價廉的產品給消費者」為目的,
那就容易自打嘴巴了。只要上去拍賣網站逛逛,
不難見到有人拍賣直銷公司的產品,而且價格低了好幾成。
這些人不但被直銷商圍剿,更被公司警告要付諸法律行動。
多年以前直銷產生的利基不就在於減低廣告和通路等成本嗎?
現在網路時代有電子交易平台,更能大幅減低成本,
為什麼反而被封殺?在直銷公司的成本沒有改變之下,
當消費者能用更便宜的價格得到貨品,消費量會提高,公司豈不更賺?
更激進一點的說法,網路交易出現後,
許多公司要轉型為電子商務才對,不是嗎?
問題就在於直銷的商業模式仰賴於佣金吸引人,
拚命把組織做大,才有利可圖。
消費者受到佣金的利誘,加入成為直銷商;
直銷商為了更高的佣金,努力吸收下線。
整個過程在於把組織做大。消費者的價值在哪?很容易被忽略。

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您有親戚朋友正想拉你一起做直銷嗎?
或是您有親戚朋友正要考慮加入直銷嗎?
直銷的陷阱那麼多,
許多人不但沒賺到錢,反而賠了老本囤了一堆貨。
甚至還辦了信用卡、現金卡,淪落為卡奴,到底是為什麼呢?

直銷(多層次傳銷)本身並不是壞事,但有許多投機者操弄人性的弱點,
利用涉世未深的年輕人想要迅速致富的夢想,從中牟利。
我與您分享這些文章,是為了幫您看到直銷體制中暗藏的一些陷阱,
幫助大家在進入直銷這個行業之前,能有理性的思考。
雖然文章很長,但裡面的內容其實還蠻容易明白的,
在投入數萬元經營一項新事業之前,
花30分鐘讀一篇免費的文章應該算是很划算的投資。
我相信,透過充分的思考,可以避免被惡質的直銷商欺騙,
對於真正腳踏實地,誠實經營的直銷業者,也能還他們一個清白。

我曾經花了四篇文章共一萬三千五百字,討論直銷這個商業模式,
並提醒年輕人加入直銷可能會遇到的陷阱。
完整的原文請見
http://www.wretch.cc/blog/bryanwang&article_id=4706362
http://www.wretch.cc/blog/bryanwang&article_id=4706379
http://www.wretch.cc/blog/bryanwang&article_id=4706385
http://www.wretch.cc/blog/bryanwang&article_id=4793927
如果您對下列的議題感興趣,歡迎您花點時間讀這幾篇文章。

 ◎ 為什麼直銷說明會不多花時間把制度講清楚說明白?
 ◎ 為什麼直銷說明會要一直強調有錢之後有多棒?
 ◎ 退出直銷的時候被上線虧說這樣就是放棄夢想,怎麼辦?
 ◎ 直銷就是老鼠會,對不對?
 ◎ 做直銷的人,到底從哪裡賺錢?
 ◎ 直銷和傳統通路的差別在哪裡?
 ◎ 賣產品和做組織的差別在哪裡?
 ◎ 如何辨別好的和壞的直銷商?哪一家的話可以信?
 ◎ 為什麼直銷商要圍剿網路賣家?
 ◎ 「複製倍增的力量」這個說法,問題出在哪裡?
 ◎ 直銷和麥當勞、7-11、Starbucks的差別在哪?
 ◎ 為什麼找親朋好友做直銷會導致失敗?
 ◎ 如何從經濟學需求和供給的觀點看直銷?
 ◎ 銷售行為就是惹人厭?
 ◎ 直銷為什麼不適合當第一份銷售工作?
 ◎ 做直銷會失去朋友?
 ◎ 為什麼一定要約我去聽說明會?
 ◎ 去聽直銷說明會就會被洗腦?
 ◎ 哇~他真的有賺那麼多錢嗎?
 ◎ 直銷商到底有沒有騙人?
 ◎ 為什麼囤貨注定失敗?
 ◎ 貨品不是可以退錢嗎?陷阱在哪?
 ◎ 已經開始囤貨了怎麼辦?
 ◎ 問什麼樣的問題才不會被騙?
 ◎ 為什麼惡劣的直銷商會恨死本作者?
 ◎ 為什麼優良的直銷商會拍手叫好?
 ◎ 為什麼教育訓練是直銷的優點?
 ◎ 本文作者為什麼絕對不會加入直銷?
 ◎ 萬一被騙了,除了怨天尤人,我還可以怪誰? 
 ◎ 哪裡可以看到更多正反面的討論?

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